Sidang kemuncak G7 hujung minggu depan di Hiroshima, sebahagiannya, merupakan tempat berundur untuk pemimpin yang berlainan status. Kedudukan setiap peserta diperoleh daripada beberapa gabungan saiz negara mereka, KDNK dan kekuatan ketenteraan, ditambah dengan karisma pemimpin dan prospek pilihan raya. Binatang terbesar di sidang kemuncak sentiasa presiden Amerika.
Ahli kumpulan rendah seperti Giorgia Meloni atau Rishi Sunak menghadapi masalah yang biasa kepada hampir semua orang yang pernah bekerja di tempat kerja atau memang berkongsi rumah tangga: bagaimana untuk berunding daripada kedudukan yang lemah? Bagaimana anda meminta sesuatu daripada seseorang yang lebih berkuasa? Berikut ialah beberapa kajian kes tentang cara melakukannya, dan bagaimana tidak:
Jika anda tidak boleh bercakap bahasa lawan bicara anda, sekurang-kurangnya bercakap bahasa Inggeris yang cemerlang. awak tak penting. Anda bukan Xi Jinping, jadi orang yang anda minta tidak akan bersusah payah mendengar setiap perkataan anda melalui jurubahasa. Untuk membuat kesan, anda perlu bunyi semula jadi dalam bahasa mereka. Jangan jadi seperti perdana menteri Belanda yang diasingkan di London semasa perang dunia kedua, yang, apabila akhirnya bertemu dengan Winston Churchill, dikatakan telah menyambutnya dengan, “Selamat tinggal!” Churchill menjawab, “Saya harap semua pertemuan politik begitu singkat dan manis.”
Jangan menunjuk-nunjuk. Apabila Adam Neumann mengendalikan WeWork, dia menjaringkan pertemuan selama 15 minit dengan Elon Musk. Dia menggunakan peluang untuk memberitahu Musk bahawa pergi ke Marikh – cita-cita hidup Musk – akan menjadi bahagian yang mudah. Bahagian yang sukar ialah membina komuniti di planet merah. Itu, kata Neumann, adalah tempat WeWork masuk. Musk dengan tidak sabar membetulkannya: bahagian yang sukar ialah sampai ke Marikh.
Jangan bersyarah. Pada 2015, menteri kewangan Greece Yanis Varoufakis memberitahu institusi Eropah dan diplomat Jerman bahawa preskripsi penjimatan mereka untuk negara muflisnya adalah salah. “Ubat” Jerman, kata Varoufakis, adalah “sebahagian daripada masalah”. Dia mungkin betul, tetapi pengemis tidak dapat memberi pelajaran.
Dapatkannya secara bertulis. Apabila Mikhail Gorbachev mengundurkan tentera Soviet dari Eropah timur, setiausaha negara AS James Baker terkenal memberitahunya bahawa sempadan NATO tidak akan “beralih satu inci ke timur”. Canselor Jerman Helmut Kohl mengulangi perkara ini. Gorbachev sepatutnya segera membuat mereka meletakkan janji itu secara bertulis, kata Stephen Kinzer dari Universiti Brown. Gorbachev tidak. Barat kemudiannya secara senyap-senyap membatalkan tawaran itu, yang tidak muncul dalam Penyelesaian Akhir mengenai perpaduan Jerman pada tahun 1990. Akibatnya bergema hingga ke hari ini.
Fahami kelemahan diri sendiri. Pemimpin British mendekati perbincangan mereka dengan EU mengenai Brexit dari premis yang salah: bahawa ini adalah rundingan antara yang sama. Ia tidak. Ekonomi EU jauh lebih besar, jadi UK memerlukan lebih banyak perjanjian. Ancaman untuk pergi tanpa perjanjian, atau membuat EU “bersiul” untuk bil keluarnya, oleh itu tidak mempunyai kredibiliti.
UK sepatutnya “memperbesar beberapa permintaan daripada menentang EU secara menyeluruh dengan mantra kesaksamaan berdaulat”, tulis seorang ahli pasukan perunding EU, Stefaan De Rynck, dalam bukunya Di dalam Perjanjian.
Pujuk lawan bicara anda bahawa anda berkongsi pandangan dunia mereka. Apabila Nelson Mandela dibebaskan seketika dari penjara untuk bertemu dengan presiden garis keras Afrika Selatan PW Botha, beliau membandingkan perjuangan kulit hitam untuk pembebasan dengan perjuangan Afrikaner menentang British dalam perang Boer. Botha, yang bapa dan datuknya adalah pejuang Boer, terpesona, terutamanya apabila Mandela berkata semua ini dalam bahasa Afrikaans.
“Zum masuk” pada permintaan yang boleh dilaksanakan. Pada tahun 2008, semasa salah satu krisis berkala Argentina, menteri ekonomi muda negara itu, Martín Lousteau, melawat setiausaha perbendaharaan AS Hank Paulson. Paulson sibuk dengan krisis kewangan global. Lousteau menunjukkan kepadanya bahawa penunjuk ekonomi Argentina kelihatan luar biasa seperti AS semasa Kemelesetan Besar. Dia menegaskan bahawa setiap kali Argentina meletup, nasionalis eksentrik cenderung mendapat manfaat. Beliau berkata: “Kumpulan orang yang berpandangan luar memerlukan kemenangan politik. Kemenangan politik yang kita perlukan ialah merundingkan semula hutang kita dengan Kelab Paris [creditors] tanpa melibatkan Dana Kewangan Antarabangsa.” Pasukan Lousteau telah membuat kerja rumah (prasyarat rundingan yang sering diabaikan), dan mendapati bahawa secara sah IMF boleh diketepikan.
Paulson bersetuju. Lousteau pulang ke rumah dengan kemenangannya — hanya untuk mendapat kemenangan itu oleh presidennya, Cristina Fernández de Kirchner, baru pulang dari Eropah di mana dia telah memberitahu Kelab Paris bahawa Argentina tidak akan membayar.
Rundingan yang paling sukar biasanya bukan dengan orang luar yang berkuasa. Ia dengan pihak anda sendiri.
Ikuti Simon di Twitter @KuperSimon dan e-mel dia di simon.kuper@ft.com
Ikut @FTMag di Twitter untuk mengetahui cerita terbaru kami dahulu
